A percepção do consumidor sobre o que constitui um produto mudou radicalmente. A aquisição de um bem tangível está sendo substituída pela busca de soluções, experiências que se alinhem com seus desejos mais profundos e necessidades não expressas. Esta é a premissa que devemos explorar: o cliente não compra um produto; ele compra uma solução para um problema, uma promessa de melhoria ou uma experiência que o transporta além da satisfação.
A compra de uma solução, em contraste com um simples produto, é um ato enraizado no reconhecimento de uma necessidade ou desejo específico. O produto é apenas um meio para a solução desejada. Seja pelo conforto proporcionado por um par de sapatos ergonomicamente desenhados, a sensação de pertencimento trazida por uma peça de vestuário de uma marca desejada ou a segurança oferecida por um software antivírus.
Empresas que entendem e comunicam a solução que seus produtos oferecem, têm conseguido criar laços mais fortes com seus clientes, ou seja, conexão e boas lembranças. Em um mercado com excesso de ofertas, destacam-se os produtos que claramente resolvem problemas ou melhoram a vida dos consumidores e, quando os clientes entendem um produto como uma solução, eles estão mais abertos a perceber seu valor e, potencialmente, dispostos a pagar mais.
Naturalmente esse cenário não gera apenas casos de sucesso, é importante que as empresas identifiquem com precisão as necessidades e desejos de seus clientes para oferecer soluções verdadeiramente eficazes, sendo capazes de comunicar efetivamente como um produto serve como solução, para então se transformar em um sucesso em vendas. Aliás, ter consistência no cumprimento das promessas não é uma opção, caso contrário pode danificar a reputação; portanto, a solução prometida deve ser entregue consistentemente.
A transição de vender produtos para vender soluções requer uma reorientação estratégica e o cliente-centrismo tem tido destaque. As empresas devem integrar o entendimento das necessidades dos clientes em todas as fases do desenvolvimento do produto, do marketing à pós-venda. A pesquisa de mercado deve ir além das preferências superficiais e entender as motivações, interesses e desafios dos consumidores.
A afirmação de que "o cliente não procura um produto, procura soluções" encapsula a evolução da economia de produtos para a economia de soluções. As empresas que reconhecem e agem de acordo com esta realidade posicionam-se não apenas para atender às expectativas do cliente, mas para superá-las, criando produtos que são soluções incorporadas, gerando recomendações, testemunhos e, por fim, um crescimento sustentável.